• 9 Ağustos 2020 / Pazar 20:42

Çatlaktan İçeri Sızmak

Avrupa’da hiç yatırım yapmadan ürün/hizmet satabilir miyim?
Avrupa yazılım pazarına giriş yazım yayınlandıktan sonra birçok kişiden çeşitli yorumlar aldım. 9000’e yakın kişi yazıyı okumuş. Okuyan ve fikirlerini paylaşan herkese teşekkür ediyorum. Herkese kapımız açık. Tabi yazıdan beklentiler de farklı olmuş (doğal olarak).

Direk bir formül ile Avrupa’da yazılım satmaya başlayabilir miyim şeklinde düşünenler ya da bu konuda başka etkenlerin de incelenmesi beklentisinde olanlar da var (ki doğaldır). Özellikle amaçlarımın başında Avrupa’da yazılım pazarı hakkında bilgileri paylaşmak ve burada hizmet, çözüm, ürün, danışmanlık vb işleri satmak isteyenlere bilgi ve deneyimlerimi aktarmak geliyor. Diğer taraftan bu konuda çalışmak isteyenler için cesaret verici aynı zamanda akılcı (kurnaz değil!) adımlar atabilmek için yol haritası oluşturabilecekleri ipuçları vermeye çalışıyorum.

Unutmayın ki her ürün kendi hikayesini oluşturarak pazarda yer alacaktır. Bir hikaye diğerine benzemeyecektir. Ancak ana unsurlar ve ortak paydada yapılması gerekenler için çok büyük değişiklikler olmadan uygulanacak stratejiler için her yazımda bilgi aktarmaya gayret edeceğim.

Kore modeli Türkiye’de katıldığım konferanslarda, toplantılarda ve çeşitli makalelerde çoğu zaman gündmee geldi ve ele alındı. Koreli firmalar kendi hikayelerini nasıl oluşturmayı başarmışlar? Bu konu çoğu zaman aklımın bir köşesinde yer almaktaydı.

Son Prag ziyaretimde Koreli gruplara her yerde rastladım. Dönemsel bir durum muydu yoksa hep oradalar mı bilemiyorum. Ama gezimin sonlarına doğru aklımda kalan şunlar oldu. Kore markalarını her yerde görebileceğiniz birçok ortam oluşmakta. Heryerde Samsung, LG gibi mobil cihazlar, Hyundai, KIA gibi otomobiller ve belki de dikkatimi çekmeyen diğerleri ile Koreli markalar kendilerini, dünyanın diğer yerlerinde de olduğu gibi burada da belli oranda kabul ettirmişler. Bu durum aslında neredeyse Avrupa’nın tamamında böyle diyebilirim. Amerika ve diğer coğrafyalarda da benzer durum gözlenebilir.

Biraz bunun sebebi üzerine bilgilere göz atalım. Hiçbir durum bir etki olmadan ortaya çıkmıyor nede olsa. Bütün bu insanlar Kore’ye siparişler vermediler. Peki nasıl oldu da oldu?
Samsung yöneticisi Lee Kun Hee tarafından 1990-2012 yılları arasında 80’den fazla ülkeye 5.000’e yakın çalışanı 15 ay süre ile bölgesel uzman olarak gönderme kararı alınmış. Bu çalışma, şirket merkezinde 3 aylık kültür ve yaşam tarzı eğitimi ile başlayıp, hedef ülkede devam etmek şeklinde gerçekleştirilmiş. Her bir çalışan için yıllık 100.000 USD üzeri maliyet oluşmuş (Kabaca 7 Milyar USD üzeri). Ancak bu projenin bugün ortaya çıkardığı değeri her yerde görmek mümkün. Bu yöntem, daha sonra diğer bazı Kore firmaları tarafından da uygulanmış. Sonuç ise ortada. (Veriler: IDC Nisan 2017)

Peki, Türkiye’de yaklaşım nasıl? Kore’de oluyor da neden Türkiye’de olmuyor?
Değerli bir arkadaşımın anlattığı bir başka anektodu paylaşmak istiyorum. Kendisi bir Avrupa firmasının Türkiye ofisine çalışmaya başladığı günlerde Amerika’da eğitim için takvim paylaşılmış ve bu sebeple Amerika’da bir süre çalışmak zorunda kalmış. Döndüğünde İnsan Kaynakları (İnsan Kıymetleri kavramı burada daha doğru olur) kendisine mail göndermiş. Sizi ailenizden ayırdığımız günleri izin olarak mı, para olarak mı istersiniz benzeri bir ifade ile tercihini sormuş. Aynı arkadaşım, daha önce çalıştığı Türk firması için de Amerika’da bir etkinlik için gönderilmiş. Belli bir süre sonra firma yönetimiyle kendi geleceğine dair görüşmesi esnasında “ Seni Amerika’ya gönderdik daha ne yapalım” şeklinde yönetim bunu bir lütuf ve bağlılık sebebi olması gereken bir konu gibi ortaya sürmüş.

Bu iki olayı ve yaklaşımı (yaklaşım farklılığını) dinlediğimde, Samsung ve Kore markalarının stratejik planları ve geldikleri noktayı düşünmeden edemedim.
Maalesef global açılım sorununun önünde en büyük engellerden biri, konuya bu şekilde yaklaşım olarak karşımıza çıkmakta. Firmalarımız, gereken büyümeyi lokal pazarda sağlarken bir sonraki adımı global pazar için planlamada vizyoner bakış sergilemekte yeterince akılcı, planlı ve cesur adımlar atmaktan çekinirken, ellerindeki insan kaynağını da cesaretlendirecek adımlarda zayıf kalmakta ve hatta cesaret kırıcı şekilde yer almaktalar.

“Bulunduğunuz nokta 5 yıl önce aldığınız kararların sonucudur. 5 yıl sonra nerede olmayı düşünüyorsanız bugün ona göre planlarınızı yeniden gözden geçirmenizde fayda var.”

Çeşitli platformlarda Avrupa pazarında yer almak isteyen firmalarla tanıştım. Bunların içinde çok farklı yaklaşımlar gözlemledim. Yatırım yapmayı denemiş ve vazgeçmiş olanlar, denemeye devam edenler, tesadüfen bir proje almış tadı damağında kalmış ama bunu çoğaltarak kendine yer bulamamışlar... Birçok profil için tespitlerimi ilerleyen dönemde paylaşmaya çalışacağım.

Ancak bir grup var ki değinmeden geçmek mümkün değil. Hiç bir yatırım yapmadan yer almayı hayal edenler. Bu grup için yazımın başlığında “çatlaktan içeri sızmak” terimini kullanmayı tercih ettim.
Hem yatırımın, hem müşterinin, hem de rakibin bol olduğu bir dünyada çatlaktan içeri sızabilir miyim acaba diye düşünen o kadar çok firma var ki inanamadım.

Burada bir başka yatırımcı profilini de paylaşmak istiyorum. Fast Food zincirini yurtdışında büyütmeyi hedefleyen bir firma sahibi ile konsolosluk davetinde tanıştım. Kendisi hedef kitle ve pazarı için detaylı araştırmalar yapmış ve hedef ülkesinde ne kadar yatırım yapması gerektiğini, ne sürede nasıl sonuçlar hedeflediğini kısaca paylaştı.

Bizim çatlaktan sızmaya çalışan kitleden temsilci arkadaşlarımızda bütün bu soruların cevabı neredeyse yok. Hatta düşünülmemiş. Yazılım veya teknoloji üretmiş firmalar kimlerin partner olacağını, nasıl bir profilde olacaklarını bu işe ne kadar yatırım yapacaklarını ve ne kazanacaklarını, kendi ürünlerindeki sales cycle’ın ne olduğunu ve bu süreçte bu partner adayının ne kadar yatırım yapması gerektiği gibi konuları görmezden geliyorlar sanırım.
Bütün bunlar neden oluyor acaba diye düşünürken kültürel etkinin bir yansıması ile çok benzeştiğini farkettim. O da şu; İyi bir ses sistemi kurmaya çalışıyorlar, çok iyi bir ses kaynağı almışlar, çok iyi de bir hoparlör. Ancak ikisinin arasında zil teli ile sesi aktarmaya çalışıyorlar.

Yani pazara bu ürün/hizmet nasıl gidecek (go to market strategy) konusunda cevap ve soru eksikleri ile dolu bir iş planı(!) karşımızda beliriyor.
Evet, bir çatlak olursa siz de içeri sızabilirsiniz. Beklemeye devam, bu arada girebileceğiniz bir pazar kalırsa tabi!





143 kez görüntülendi. 06.17.2019 tarihinde eklendi.
Yukarı Dön